–18,6 % Conversion: Die günstigere Vorauswahl verkauft schlechter
Eine um 10 CHF günstigere, aber abgespeckte Vorbelegung senkte die Conversion um 18,6 % – ein Lehrstück über Defaults und Loss Aversion.
Ergebnis in einem Satz
–18,6 % Conversion: günstigerer, abgespeckter Default verkauft schlechter.
Conversion Optimizer, UX Strategist, Test Manager, Implementierung (hands-on)
Content Manager Publisher · UX Ui Designer
Die teurere Option war vorausgewählt – und niemand wusste, ob das schadet oder hilft.
Ausgangslage
„Phone CH“ inklusive Festnetzflatrate war im Tarif-Setup vorbelegt.
Hebel
Ein Großteil der Nutzer:innen ändert die Vorauswahl nie – der Default entscheidet mit.
Vermutung im Team
Günstiger gleich attraktiver gleich mehr Abschlüsse.
Was passiert, wenn Kund:innen im Standard plötzlich weniger bekommen?
Hypothese
Eine günstigere Standardoption steigert die Conversion.
Gegenannahme
Der reduzierte Leistungsumfang wird als Verlust wahrgenommen.
Verhaltensökonomische Basis
Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne (Loss Aversion).
A/B-Test mit unterschiedlicher Vorauswahl im Tarif-Setup.
Version A
„Phone CH“ mit Festnetzflatrate vorgewählt (höherer Preis).
Version B
„Phone“ ohne Flatrate vorgewählt, 10 CHF günstiger.
Zielgruppe
Neukunden auf Connect-40-Tarifen.
Die teurere Vorauswahl gewann – trotz 10 CHF Aufpreis.
Gesamt-Conversion (Connect Portfolio)
Version A (Phone CH vorgewählt): 2,41 % (96 Conversions / 3.990 Besucher)
Version B
(Phone vorgewählt, –10 CHF): 1,96 % (79 Conversions / 4.035 Besucher)➞ –18,6 % Conversion, Signifikanz 92 %
Connect 40 im Detail
Phone CH gebucht – A: 0,80 % (32) / B: 0,35 % (14) ➞ –56,7 %
Phone (–10 CHF) gebucht
A: 0,33 % (13) / B: 0,72 % (29) ➞ +120,6 %
Keine Telefonie gewählt
A: 0,83 % (33) / B: 0,45 % (18) ➞ –46,1 %, Signifikanz 98 %
Interpretation
Wird die stärkere Option aus dem Default genommen, wählen viele gar keine Zusatzleistung. Die Angst zu verlieren wirkt stärker als der Anreiz, 10 CHF zu sparen.
Was ich daraus mitnehme
Preis ist nicht das stärkste Argument
Eine günstigere Option überzeugt nicht, wenn sie mit weniger Leistung kommt.
Der Default setzt die Referenz
Er definiert, was als normal gilt – und jede Abweichung davon fühlt sich wie Verzicht an.
Defaults gehören auf die Testagenda
Ich prüfe Vorauswahlen heute systematisch, bevor ich am Layout arbeite.
+86 % Klickrate: Ein „Neu“-Label verdoppelt die Aufmerksamkeit
+86,45 % Klickrate durch ein „Neu“-Label – bei 100 % Signifikanz.
+110 % Conversion: Research-getriebenes Redesign der Swisscom-Versicherungsseiten
+16 % bis +110 % Conversion – über fünf Versicherungsprodukte hinweg, statistisch signifikant.
Swisscom Insurance: 5 Versicherungsprodukte in 8 Monaten live
5 Produkte in 8 Monaten statt 2 Jahren pro Produkt – mit bis zu 3 % Conversion.